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営業担当が顧客と接するときに意識すべき心構えとは?

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営業担当が顧客と接するときに意識すべき心構えとは?

こんにちは

 

以前、プライベートですが、クルマを取り扱う店舗の営業担当2名(それぞれ別の会社です)と接する機会がありました。

ちなみに、クルマを近々買うといった予定はありませんでした。

 

そんな条件下で、それぞれの営業担当の心構えの違いがすごかったこともあり、それについて述べたいと思います。

 

すでに乗っているクルマの購入先の営業担当は、電話やDMにとても熱心ですが、その心構えの先には・・・

現在乗っているクルマを購入したディーラの営業担当は、年齢としては若手にあたります。

フェアや点検など積極的に電話で連絡してきますし、また、DMもいつも送ってきてくれます。

で、営業担当の熱意もあって、フェアに出かけることもありますが、そうすると、必ずといっていいほど

「クルマの買い替え、そろそろどうですか?」

と提案されるんです。

クルマを買い替える予定はないという意思は伝えているのですが。。。

「今は、購入は考えていないんだよね」

と回答すると、安くするからといったニュアンスでさらに畳みかけてくるんですね。

 

また、あんまり断り続けているのも申し訳ないので、せめて車検だけでもお願いしようとこちらから連絡した時のことです。

「車検を機に、買い替えるケースもあります。結構高値で今のお車を下取りできますので、一度見積もりだけでも・・・」

と提案があり、それではということで、車種等のリクエストを伝えました。

 

で、これはオススメですというクルマの見積もりができてきたのですが、よくよく確認すると、そのオススメのクルマは、その店舗では販売終了していて、在庫がないことがわかりました。なんだか、がっくり・・・

結局、車検を受けたのですが、請求された金額がイメージしていた金額より高かったので、その点について質問をすると、メンテパック?に自動で入っていました。営業担当の話によると、無条件でセット販売しているとのことでした。

興味あるクルマを見にディーラに行った時の営業担当は私を受け入れようという心構えで接してくれました

別の営業担当の話です。

たまたま広告を見て、興味を持ったクルマを見に、別のディーラに訪問しました。

担当した営業スタッフは、実にフレンドリーに対応してくれました。

おそらく、すぐにクルマを購入してくれるような期待を持っていなかったからでしょう。

また、初めて会う私のことなど、当然ながらわからないため、基本的にはクルマ選びのポイントだったり、家族のことだったりを私に質問したり、あるいは、営業担当自身のこと(自身の家族や趣味まで)を話したりしてくれました。

もちろん、単に世間話をするわけではなく、ちゃんと営業提案はされましたが・・・。

 

2人の営業担当の心構えの違いは明らか

上述のエピソードを見ていただければもうお分かりだと思います。

前者の営業担当は、

「とにかく売ってやろう」という心構えで私に接してきました。

 

後者の営業担当は、

「とにかく私のことを知ろう」という心構えで私に接してきました。

 

前者の営業担当は、すでに、私がその店舗でクルマを買っていることから、「顧客のことは十分に知っている」、あるいは「顧客との信頼関係はできている」と錯覚しているのかもしれません。

なので、どんどんプッシュしてくるんですね。

 

一方、後者の営業担当は、本当に私のことを知らないということもあるため、まずは、じっくりと私のことを引き出して、私を理解したのちに、最適な提案をしようと様子を伺っているということでしょう。

 

どちらが良いかと言えば、もちろん後者であります。

 

ちなみに、そんな心構えを持っている前者の営業担当とは、正直話す気にもなれないですね・・・。疲れちゃいます。

 

クルマを売るという成果を出さなければならないため、焦る気持ちはあるかもしれません。

しかしながら、顧客の声をしっかりと受け止めて、顧客との関係づくりを築こうという心構えを持つことが何より重要と感じます。

 

以上、「営業担当が顧客と接するときに意識すべき心構えとは?」でした。

 

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